Por Richard Verde
CEO, Riqueza-X<\/p>\n\n\n\n
El desarrollo de negocios puede ser desalentador en cualquier mercado, pero por prestigio
organizaciones que buscan un grupo selecto de clientes o donantes que gastan muy alto,
solo un pu\u00f1ado de prospectos c\u00e1lidos puede ser la diferencia entre exceder
objetivos o perderlos por completo.<\/p>\n\n\n\n
Ganar nuevos clientes o donantes de patrimonio neto ultra alto (UHNW) requiere una gran confianza, y no hay atajos para construirla. Los prospectos UHNW presentan un conjunto \u00fanico de desaf\u00edos y, por lo general, tienen mayores demandas de su tiempo, enfrentan muchas m\u00e1s presiones de marketing y, en consecuencia, tienen est\u00e1ndares m\u00e1s exigentes y distintivos. Debido a estas preferencias \u00fanicas, las personas UHNW requieren un enfoque elevado para una participaci\u00f3n efectiva.
Conectarse con las pasiones e intereses genuinos de un prospecto UHNW le permite
capturar mindshare, ganando un lugar en su atenci\u00f3n y estableciendo un nivel inicial de confianza.
Si bien es mucho menos probable que los enfoques de prospecci\u00f3n est\u00e1ndar tengan \u00e9xito, el enfoque correcto requiere encontrar los mejores puntos de participaci\u00f3n, aquellos que se basan en un conocimiento profundo de cada prospecto UHNW.
Encontrar estos puntos de compromiso y conexi\u00f3n es un primer paso vital para cultivar relaciones. Detr\u00e1s de cada venta u obsequio importante se encuentra una cantidad significativa de tiempo y trabajo invertido en crear esa relaci\u00f3n.
Como l\u00edder en prospecci\u00f3n UHNW, Wealth-X ha desarrollado una serie de mejores pr\u00e1cticas y estrategias para la participaci\u00f3n de prospectos que han abierto puertas y creado conexiones duraderas para cientos de nuestros clientes.
Nuestro enfoque se basa en tres principios clave: Descubrimiento, Investigaci\u00f3n y Compromiso. Cada una de estas secciones lo ayudar\u00e1 a construir una hoja de ruta exitosa para la prospecci\u00f3n de UHNW, brind\u00e1ndole un plan de acci\u00f3n concreto para convertir objetivos que antes eran inalcanzables en clientes o donantes a largo plazo.
Para involucrar con \u00e9xito a los prospectos UHNW, existen varios principios clave basados en estos dos conceptos.<\/p>\n\n\n\n
LA RED ES UN C\u00cdRCULO VIRTUOSO<\/strong> LOS PRINCIPIOS CLAVE DE LA PROSPECCI\u00d3N UHNW:<\/p>\n\n\n\n LA PACIENCIA HACE LA PERFECCI\u00d3N<\/strong>
LA CONEXI\u00d3N EMOCIONAL<\/strong>
Las personas no compran productos y servicios porque son los mejores, los compran por una conexi\u00f3n emocional, impulsada por una creencia. Las personas eligen comprar un producto o servicio debido a las personas detr\u00e1s de ese producto. Si bien este concepto fundamental es cierto en cualquier nivel de riqueza, es especialmente crucial recordarlo al involucrar a prospectos UHNW, porque las necesidades juegan un papel muy peque\u00f1o en su proceso de toma de decisiones.
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Cualquiera puede tener \u00e9xito a trav\u00e9s de la creaci\u00f3n de redes porque quiere hacer una venta r\u00e1pida, pero la creaci\u00f3n de redes con la intenci\u00f3n de ayudar a las personas y brindar un producto, servicio o valor de calidad, adem\u00e1s de lo que pueden valer para usted, debe ser su objetivo. Siguiendo este principio, los clientes y sus asociados siempre acudir\u00e1n a usted primero debido a la conexi\u00f3n humana detr\u00e1s de lo que est\u00e1 vendiendo: las personas compran una conexi\u00f3n con otra persona, no solo productos o servicios.
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TRATAR A CADA INDIVIDUO UHNW COMO UN SEGMENTO DE MERCADO DE UNO<\/strong>
Al igual que el resto de nosotros, cada individuo UHNW tiene sus propias necesidades, preferencias,
e idiosincrasias. Sin embargo, como segmento de mercado, sabemos que esperan mucho
compromiso personalizado y productos y servicios totalmente personalizados. El bueno
La noticia es que la recompensa por este alto nivel de compromiso ciertamente puede valer la pena.
inversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
HAZ TU TAREA<\/strong>
Las personas UHNW descartar\u00e1n r\u00e1pidamente los enfoques gen\u00e9ricos y aquellos que carecen
preparaci\u00f3n o mostrar una pobre comprensi\u00f3n de ellos y sus necesidades. Por tanto, es
Es vital desarrollar un tono perfectamente adaptado que les hable a nivel personal.
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Las relaciones UHNW deben nutrirse cuidadosamente con el tiempo. Mant\u00e9ngase actualizado con
la vida profesional y personal de sus prospectos, y aproveche estos eventos como un
oportunidad de participar y desarrollar estas relaciones. Sea paciente, siempre soportando
tenga en cuenta que estas relaciones suelen tardar mucho m\u00e1s en construirse que con los prospectos del mercado masivo.<\/p>\n\n\n\n
APROVECHE EL PODER DE LAS REFERENCIAS Y LAS PASIONES<\/strong>
Solo hay dos m\u00e9todos de interacci\u00f3n UHNW consistentemente probados: un
introducci\u00f3n a trav\u00e9s de un conocido de confianza y\/o orientaci\u00f3n precisa de un individuo
intereses, pasiones y pasatiempos \u00fanicos. \u201cMarketing de la esperanza\u201d: campa\u00f1as masivas que
a menudo no proporcionan retorno de la inversi\u00f3n ni aprendizajes ni comentarios para futuras mejoras; ser\u00e1
Una p\u00e9rdida de tiempo y dinero.<\/p>\n\n\n\n