Par Richard Vert
PDG, Wealth-X<\/p>\n\n\n\n
Le d\u00e9veloppement des affaires peut \u00eatre intimidant sur n'importe quel march\u00e9, mais pour le prestige
les organisations \u00e0 la recherche d'un groupe restreint de clients ou de donateurs tr\u00e8s d\u00e9pensiers,
juste une poign\u00e9e de perspectives chaleureuses peuvent faire la diff\u00e9rence entre d\u00e9passer
cibles ou de les manquer compl\u00e8tement.<\/p>\n\n\n\n
Gagner de nouveaux clients ou donateurs \u00e0 valeur nette ultra \u00e9lev\u00e9e (UHNW) n\u00e9cessite une grande confiance, et il n'y a pas de raccourcis pour la construire. Les prospects UHNW pr\u00e9sentent un ensemble unique de d\u00e9fis et ont g\u00e9n\u00e9ralement de plus grandes exigences en mati\u00e8re de temps, font face \u00e0 des pressions marketing beaucoup plus importantes et ont par cons\u00e9quent des normes plus exigeantes et distinctives. En raison de ces pr\u00e9f\u00e9rences uniques, les personnes UHNW ont besoin d'une approche \u00e9lev\u00e9e pour un engagement efficace.
Se connecter aux v\u00e9ritables passions et int\u00e9r\u00eats d'un prospect UHNW vous permet de
capturer l'esprit, gagner une place dans leur attention et \u00e9tablir un niveau de confiance initial.
Alors que les approches de prospection standard ont beaucoup moins de chances de r\u00e9ussir, la bonne approche n\u00e9cessite de trouver les meilleurs points d'engagement - ceux qui sont bas\u00e9s sur une connaissance approfondie de chaque prospect UHNW.
Trouver ces points d'engagement et de connexion est une premi\u00e8re \u00e9tape essentielle pour cultiver des relations. Derri\u00e8re chaque vente ou cadeau important se cache une quantit\u00e9 importante de temps et de travail investis dans la cr\u00e9ation de cette relation.
En tant que leader de la prospection UHNW, Wealth-X a d\u00e9velopp\u00e9 un certain nombre de meilleures pratiques et strat\u00e9gies d'engagement des prospects qui ont ouvert des portes et construit des liens durables pour des centaines de nos clients.
Notre approche repose sur trois principes cl\u00e9s\u00a0: la d\u00e9couverte, la recherche et l'engagement. Chacune de ces sections vous aidera \u00e0 construire une feuille de route r\u00e9ussie pour la prospection UHNW, vous fournissant un plan d'action concret pour transformer des cibles autrefois inaccessibles en clients ou donateurs \u00e0 long terme.
Afin d'engager avec succ\u00e8s les prospects UHNW, il existe plusieurs principes cl\u00e9s bas\u00e9s sur ces deux concepts.<\/p>\n\n\n\n
LE NETWORKING EST UN CERCLE VERTUEUX<\/strong> LES PRINCIPES CL\u00c9S DE LA PROSPECTION UHNW\u00a0:<\/p>\n\n\n\n LA PATIENCE REND PARFAIT<\/strong>
LA CONNEXION \u00c9MOTIONNELLE<\/strong>
Les gens n'ach\u00e8tent pas des produits et des services parce qu'ils sont les meilleurs, ils les ach\u00e8tent en raison d'un lien \u00e9motionnel, motiv\u00e9 par une croyance. Les gens choisissent d'acheter un produit ou un service \u00e0 cause des personnes derri\u00e8re ce produit. Bien que ce concept fondamental soit vrai \u00e0 tout niveau de richesse, il est particuli\u00e8rement important de s'en souvenir lors de l'engagement de prospects UHNW, car les besoins et les n\u00e9cessit\u00e9s jouent un tr\u00e8s petit r\u00f4le dans leur processus de prise de d\u00e9cision.
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Tout le monde peut r\u00e9ussir gr\u00e2ce au r\u00e9seautage parce qu'il veut faire une vente rapide, mais le r\u00e9seautage dans le but d'aider les gens et de fournir un produit, un service ou une valeur de qualit\u00e9 - en dehors de ce qu'ils peuvent valoir pour vous - doit \u00eatre votre objectif. En suivant ce principe, les clients et leurs associ\u00e9s viendront toujours \u00e0 vous en premier en raison de la connexion humaine derri\u00e8re ce que vous vendez - les gens ach\u00e8tent une connexion avec une autre personne, pas seulement des produits ou des services.
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TRAITER CHAQUE INDIVIDU UHNW COMME UN SEGMENT DE MARCH\u00c9 D'UN SEUL<\/strong>
Tout comme le reste d'entre nous, chaque individu UHNW a ses propres besoins, pr\u00e9f\u00e9rences,
et idiosyncrasies. Cependant, en tant que segment de march\u00e9, nous savons qu'ils attendent beaucoup
un engagement personnalis\u00e9 et des produits et services enti\u00e8rement personnalis\u00e9s. Le bon
La nouvelle est que la r\u00e9compense de ce niveau \u00e9lev\u00e9 d'engagement peut certainement valoir la peine
investissement.<\/p>\n\n\n\n
FAIS TES DEVOIRS<\/strong>
Les UHNW rejetteront rapidement les approches g\u00e9n\u00e9riques et celles qui manquent
pr\u00e9paration ou montrer une mauvaise compr\u00e9hension d'eux et de leurs besoins. Il est donc
essentiel de d\u00e9velopper un argumentaire parfaitement adapt\u00e9 qui leur parle \u00e0 un niveau personnel.
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Les relations UHNW doivent \u00eatre soigneusement entretenues au fil du temps. Restez \u00e0 jour avec
la vie professionnelle et personnelle de vos prospects, et profitez de ces \u00e9v\u00e9nements comme d'un
possibilit\u00e9 d'engager et de d\u00e9velopper ces relations. Soyez patient, portez toujours
\u00e0 l'esprit que ces relations prennent g\u00e9n\u00e9ralement beaucoup plus de temps \u00e0 \u00e9tablir qu'avec des perspectives de march\u00e9 de masse.<\/p>\n\n\n\n
EXPLOITEZ LE POUVOIR DES R\u00c9F\u00c9RENCES ET DES PASSIONS<\/strong>
Il n'y a que deux m\u00e9thodes d'engagement UHNW \u00e9prouv\u00e9es de mani\u00e8re constante - une
introduction par l'interm\u00e9diaire d'une connaissance de confiance et\/ou ciblage pr\u00e9cis d'un individu
int\u00e9r\u00eats, passions et passe-temps uniques. "Marketing de l'espoir" - des campagnes de masse qui
ne fournissent souvent aucun retour sur investissement et aucun apprentissage ou retour d'information pour une am\u00e9lioration future - sera
Une perte de temps et d'argent.<\/p>\n\n\n\n