Por Richard Green
CEO, Riqueza-X<\/p>\n\n\n\n
O desenvolvimento de neg\u00f3cios pode ser assustador em qualquer mercado, mas em termos de prest\u00edgio
organiza\u00e7\u00f5es que buscam um grupo seleto de clientes ou doadores com gastos alt\u00edssimos,
apenas um punhado de clientes potenciais calorosos pode ser a diferen\u00e7a entre exceder
metas ou perd\u00ea-las completamente.<\/p>\n\n\n\n
Ganhar novos clientes ou doadores de patrim\u00f4nio l\u00edquido ultra-alto (UHNW) exige muita confian\u00e7a e n\u00e3o h\u00e1 atalhos para constru\u00ed-la. Os potenciais clientes UHNW apresentam um conjunto \u00fanico de desafios e normalmente t\u00eam maiores exig\u00eancias no seu tempo, enfrentam muito mais press\u00f5es de marketing e, consequentemente, t\u00eam padr\u00f5es mais exigentes e distintos. Devido a estas prefer\u00eancias \u00fanicas, os indiv\u00edduos UHNW necessitam de uma abordagem elevada para um envolvimento eficaz.
Conectar-se \u00e0s paix\u00f5es e interesses genu\u00ednos de um cliente potencial UHNW permite que voc\u00ea
capturar o mindshare, conquistando um lugar na sua aten\u00e7\u00e3o e estabelecendo um n\u00edvel inicial de confian\u00e7a.
Embora as abordagens de prospec\u00e7\u00e3o padr\u00e3o tenham muito menos probabilidade de sucesso, a abordagem certa requer encontrar os melhores pontos de envolvimento \u2013 aqueles que se baseiam num conhecimento profundo de cada potencial UHNW.
Encontrar esses pontos de engajamento e conex\u00e3o \u00e9 um primeiro passo vital para cultivar relacionamentos. Por tr\u00e1s de cada grande venda ou presente est\u00e1 uma quantidade significativa de tempo e trabalho investidos na cria\u00e7\u00e3o desse relacionamento.
Como l\u00edder na prospec\u00e7\u00e3o de UHNW, a Wealth-X desenvolveu uma s\u00e9rie de melhores pr\u00e1ticas e estrat\u00e9gias para o envolvimento de clientes potenciais que abriram portas e constru\u00edram conex\u00f5es duradouras para centenas de nossos clientes.
Nossa abordagem \u00e9 baseada em tr\u00eas princ\u00edpios fundamentais: Descoberta, Pesquisa e Engajamento. Cada uma destas sec\u00e7\u00f5es ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a construir um roteiro de sucesso para a prospec\u00e7\u00e3o de UHNW, fornecendo-lhe um plano de ac\u00e7\u00e3o concreto para transformar alvos anteriormente inalcan\u00e7\u00e1veis em clientes ou doadores de longo prazo.
Para envolver com sucesso as perspectivas de UHNW, existem v\u00e1rios princ\u00edpios-chave baseados nestes dois conceitos.<\/p>\n\n\n\n
NETWORKING \u00c9 UM C\u00cdRCULO VIRTUOSO<\/strong> OS PRINC\u00cdPIOS CHAVE DA PROSPEC\u00c7\u00c3O DE UHNW:<\/p>\n\n\n\n PACI\u00caNCIA FAZ PERFEITO<\/strong>
A CONEX\u00c3O EMOCIONAL<\/strong>
As pessoas n\u00e3o compram produtos e servi\u00e7os porque s\u00e3o os melhores, compram-nos por causa de uma liga\u00e7\u00e3o emocional, movida por uma cren\u00e7a. As pessoas optam por comprar um produto ou servi\u00e7o por causa das pessoas por tr\u00e1s desse produto. Embora este conceito fundamental seja verdadeiro em qualquer n\u00edvel de riqueza, \u00e9 especialmente crucial lembr\u00e1-lo ao envolver potenciais clientes UHNW, porque as necessidades desempenham um papel muito pequeno no seu processo de tomada de decis\u00e3o.
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Qualquer pessoa pode ter sucesso atrav\u00e9s do networking porque deseja fazer uma venda r\u00e1pida, mas o networking com a inten\u00e7\u00e3o de ajudar as pessoas e fornecer um produto, servi\u00e7o ou valor de qualidade \u2013 fora do que eles possam valer para voc\u00ea \u2013 deve ser seu objetivo. Seguindo esse princ\u00edpio, os clientes e seus associados sempre chegar\u00e3o at\u00e9 voc\u00ea primeiro por causa da conex\u00e3o humana por tr\u00e1s do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo \u2013 as pessoas compram uma conex\u00e3o com outra pessoa, n\u00e3o apenas com produtos ou servi\u00e7os.
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TRATAR CADA INDIV\u00cdDUO UHNW COMO UM SEGMENTO DE MERCADO DE UM<\/strong>
Assim como todos n\u00f3s, cada indiv\u00edduo UHNW tem suas pr\u00f3prias necessidades, prefer\u00eancias,
e idiossincrasias. No entanto, como segmento de mercado, sabemos que eles esperam muito
engajamento personalizado e produtos e servi\u00e7os totalmente customizados. O bom
A not\u00edcia \u00e9 que a recompensa por esse alto n\u00edvel de envolvimento certamente valer\u00e1 a pena.
investimento.<\/p>\n\n\n\n
FA\u00c7A SUA DEVER DE CASA<\/strong>
Os indiv\u00edduos UHNW rejeitar\u00e3o rapidamente abordagens gen\u00e9ricas e aquelas que carecem de
prepara\u00e7\u00e3o ou mostram uma fraca compreens\u00e3o deles e das suas necessidades. Portanto, \u00e9
vital desenvolver um discurso perfeitamente adaptado que fale com eles em um n\u00edvel pessoal.
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Os relacionamentos UHNW precisam ser cuidadosamente cultivados ao longo do tempo. Mantenha-se atualizado com
a vida profissional e pessoal de seus clientes potenciais e aproveitar esses eventos como um
oportunidade de envolver e desenvolver esses relacionamentos. Seja paciente, sempre suportando
tendo em mente que essas rela\u00e7\u00f5es normalmente levam muito mais tempo para serem constru\u00eddas do que com clientes potenciais do mercado de massa.<\/p>\n\n\n\n
APROVEITE O PODER DAS REFER\u00caNCIAS E PAIX\u00d5ES<\/strong>
Existem apenas dois m\u00e9todos de engajamento UHNW consistentemente comprovados - um
introdu\u00e7\u00e3o por meio de um conhecido de confian\u00e7a e\/ou direcionamento preciso do indiv\u00edduo
interesses, paix\u00f5es e hobbies \u00fanicos. \u201cMarketing de esperan\u00e7a\u201d \u2013 campanhas em massa que
muitas vezes n\u00e3o fornecem ROI e nenhum aprendizado ou feedback para melhorias futuras - ser\u00e3o
Um desperd\u00edcio de tempo e dinheiro.<\/p>\n\n\n\n